Восемь способов превратить пользователей демо-версии сервиса в клиентов с помощью электронного маркетинга

Как часто вы регистрируетесь на сайте, чтобы попробовать новую маркетинговую платформу или сервис, но больше никогда ими не пользуетесь? Ведь если первое впечатление посетителю не по душе, он не вернется.





Существует много способов сделать своего нового посетителя активным пользователем сервиса. Например, вы можете назначить онлайн-презентацию. Однако все очень заняты, и вы не успеете и глазом моргнуть, а период пробного использования вашего сервиса закончится. А вы так и не смогли связаться с потенциальным пользователем.

Что необходимо сделать, так это вдохновить пользователя, и одним из лучших способов во время испытательного периода является ящик электронной почты. Мы расскажем вам, как управлять мощью email-маркетинга для увеличения количества активных клиентов.

Что такое активация клиента?

Если вы работаете в сфере SaaS (Software-as-a-Service, программное обеспечение как сервис), вашей целью как продавца может быть привлечение максимально возможного количества пользователей пробной версии вашего сервиса. Большинство компаний сталкиваются с тем, что далеко не все пользователи пробной версии становятся клиентами, приносящими деньги.

Фактически, лишь 15–20% пользователей пробной версии перейдут на платную, и даже эти числа будут уменьшаться с каждым днем в течение последующих 90 дней. Обычно в SaaS только 2% посетителей становятся пользователями пробной версии сервиса.

Это означает, что если ваш сайт посетило 10 000 человек, 200 из них станут бесплатными пользователями пробной версии, и максимум, 30 человек, в конце концов, станут платными.

Ваша задача состоит в том, чтобы пользователи пробной версии действительно попробовали её и увидели, как она полезна им. Но перед тем, как они начнут использовать ваш продукт, их надо активировать, то есть дать им максимум от пробной версии.

Несколько примеров активации для разных сервисов:

  • Веб-аналитика: установление скрипта
  • CRM-система:  импортирование данных о клиентах
  • Управление проектами: создание проекта.

Проще говоря, активация — это шаг, с которого человек на самом деле начинает пользоваться вашим продуктом.

Так как же сделать так, чтобы больше клиентов пользовалось вашим продуктом или сервисом?

Использовать электронный маркетинг. С его помощью вы лучше всего сможете вовлечь потенциального клиента и обучить его пользованию продуктом, таким образом, активировав его. Однако, согласно MarketingSherpa, лишь 26% SaaS-компаний используют электронный маркетинг для активации новых пользователей и превращения их в клиентов.

Возвращаясь к 10 000 посетителей сайта в вышеприведенном примере, даже если показатель конверсии останется 2%, небольшое увеличение активированных пользователей приведет к увеличению количества клиентов, купивших использование полной версии.

Представляем вам 8 приёмов электронного маркетинга, которые увеличат показатель активации пользователей, вовлекая их в использование продукта во время тестового периода. Для каждого приёма приведён пример того, как одна из SaaS-компаний применила его.

1. Отправьте первое письмо новому пользователю немедленно

Исследования компании SeeWhy говорят, что у вас есть промежуток в 90 минут, пока лид не «остынет». Отправьте письмо пользователю сразу же, как была нажата кнопка «Попробовать», и вы сохраните шанс превратить его в клиента. Для этого вы можете настроить программу автоматизации электронного маркетинга или автоответчик таким образом, чтобы письмо было отправлено сразу же после согласия оттестировать ваш продукт.

Когда читатель соглашается на пробное использование продукта GetResponse, то сразу же получает письмо:

Поздравляем! Вы открыли дверь успеху в электронном маркетинге!

Дорогой Стивен!

Вы на пути увеличения ваших продаж с GetResponse! Электронный маркетинг — великолепный способ привлечь посетителей на ваш сайт и сгенерировать новые и повторные продажи. Фактически, каждый инвестированный вами в электронный маркетинг доллар может принести 40 долларов прибыли.

2. Предоставьте ясные инструкции, как начать

Вам нужно, чтобы потенциальный клиент начал пользоваться вашим продуктом сразу же, как он получил к нему доступ. К сожалению, не все продукты интуитивно понятны, и вам придётся предоставить базовые инструкции, чтобы помочь пользователям начать.

Например, иметь бесплатный доступ к CRM-системе очень хорошо, но если у вас нет данных о клиентах, вы не сможете увидеть все её выгоды.

CrazyEgg отправляет письмо с инструкциями в течение двух часов после регистрации посетителя. В письме приведена пошаговая инструкция, как начать:

Создать снимок экрана очень просто. Вот что нужно сделать:

  • Авторизуйтесь и войдите в вашу учётную запись CrazyEgg
  • Кликните на «Добавить новый снимок экрана»
  • Придумайте название этому снимку экрана
  • Введите URL страницы, которую вы хотите проанализировать
  • Кликните на кнопку «Сохранить»
  • Разместите отслеживающий тег на эту страницу

3. Персонализируйте свои письма

Следует персонализировать каждое письмо, отправляемое новому пользователю. Под персонализацией имеется в виду обращение к пользователю по имени, а также завершение письма вашей подписью, контактной информацией и электронным адресом.

Таким образом, будет проще построить отношения с вашим клиентом, чем с помощью автоматически сгенерированного письма.

Ещё лучше, покажите клиенту, что он важен для вас, отправив ему письмо от кого-то узнаваемого. Например, когда человек регистрируется на Unbounce, он получает письмо от Рика Перре, главы Unbounce.

Здравствуй, Стивен!

Надеюсь, у тебя всё хорошо. Я хотел написать тебе, чтобы выразить личную благодарность за то, что ты решил попробовать Unbounce. Мы усердно работали  с 2010 года, чтобы создать инструмент для Продавцов, который поможет тебе генерировать больше лидов, улучшит показатель кликабельности, и, в итоге, превратит клики в клиентов.

Улучшай конверсию с помощью нашего обучающего курса.

4. Делайте чёткий призыв к действию

Не забывайте, что цель вашего электронного маркетинга — активировать клиента, т.е.  побудить его авторизоваться и пользоваться вашим продуктом или сервисом так часто, как это возможно во время пробного периода.

Каждый раз, отправляя письмо, делайте чёткий призыв к действию.

Например, облачная бухгалтерская компания FreshBooks облегчает задачу совершения действия — авторизации на сайте, — размещая большую зелёную кнопку в письме.

С FreshBooks нет предела совершенству!

Не беспокойтесь, ещё не поздно, если вам нужна помощь с импортом клиентов, настройкой проектов или чем-то ещё. Просто позвоните нам, и мы будем счастливы провести вас через любые функции FreshBooks — это то, чем мы занимаемся, и мы любим это!

5. Отправляйте больше одного письма во время пробного периода

Не отправляйте единственное письмо тому, кто только что зарегистрировался. Для 30-дневного пробного периода совершенно нормально отправить 2-3 письма в течение первой недели, и по одному письму в последующие три.

Также вы можете отправить напоминание о том, что пробный период заканчивается, и ещё одно письмо после окончания пробного периода с просьбой об обратной связи. Вы можете отправлять клиенту любое количество писем, если вы этим увеличиваете ценность опыта его использования вашего продукта.

Например, «Ускоренный курс конверсии» от компании Kingspoint отправляет 8 писем в течение 14 дней и может похвастаться завидным коэффициентом открытия курса в 65% и убойной кликабельностью в 31%.

GetResponse заранее говорит, чего следует ожидать — отличного обучающего материала, который поможет вам увеличить базу данных по электронному маркетингу и продажам.

  1. Создание списка отвечающих подписчиков
  2. Создание HTML-писем, которые продают (ваш бонус: учебник от эксперта)
  3. Освоение Autoresponders 2.0 для увеличения продаж

6. Проводите ежемесячные вебинары

Как только вы увидите, что список пользователей пробной версии растёт, вы можете проводить ежемесячный вебинар и приглашать на него новых пользователей. Проводите вебинары в удобное время. После них рассылайте ссылки на презентацию семинара и на видео для того чтобы те, кто не смог быть на нём, всё равно получили от него пользу. Это отличный способ показать потенциальному клиенту, ваше серьезное отношение, и что вы продолжите предоставлять им интересные материалы и после того, как они станут клиентами.

Компания Duckboard приглашает всех новых пользователей на ежемесячный семинар, который помогает им начать пользоваться сервисом. Участие бесплатно, а сам семинар длится всего 20 минут.

Здравствуй, Стивен!

Присоединяйся к нашему вебинару, проходящему каждые две недели, и получи двадцатиминутный обзор того, как создавать красивые панели управления для своих показателей, работающие в реальном времени.

7. Продлевайте пробный период для пользователей, которые пользуются вашим продуктом

Если пользователь активно пользовался вашим продуктом или только начал им пользоваться, уместно будет продлить его пробный период, если он ещё не готов к сделке. Просто пришлите ему письмо.

Цель этого письма — обновить интерес. Может быть, вы недавно запустили новую функцию? У вас есть данные, какие выгоды получают другие продавцы от использования вашего продукта? Статистика по новым регистрациям за последний месяц? Поделитесь с ним!

После завершения пробного периода, FreshBooks предлагают продлить его на две недели, если они увидели, что человек плотно пользовался их продуктом. Это несомненно привлекает внимание!

Хотите ещё две недели с неограниченным сервисом FreshBooks?

Время летит, когда ты занимаешься тем, что любишь — именно поэтому мы подумали, что вам бы пригодилось немного больше времени, чтобы опробовать FreshBooks.

8. Просите новых пользователей оставить отзыв

Если только 15–20% использующих пробную версию пользователей становятся клиентами, у вас есть возможность понять, почему остальные 80% не хотят стать клиентами. Опросите их по почте, чтобы понять, как можно улучшить опыт использования пробной версии. Задавайте следующие вопросы: «Что останавливает вас от того, чтобы стать клиентом?» или «Было ли легко пользоваться продуктом?».

Отправляйте такой опрос сразу после завершения пробного периода. Сбор отзывов является отличным способом оставить пользователя вовлечённым, и на любую полученную от него причину отказа можно возразить и убедить пользователя стать клиентом. По крайней мере, отзывы помогут вам удержать аналогичных пользователей в следующий раз.

Сразу же после окончания пробного периода, Visual Website Optimizer отправляет письмо, запрашивающее отзыв о том, почему пользователь прекратил использование продукта, и как компания может улучшить его.

Здравствуйте, Стивен!

Ваш пробный период использования Visual Website Optimizer завершён, и мы приостановили все ваши активные тесты (если таковые имелись). Ваша учётная запись навсегда останется активной,  и вы сможете получить доступ к отчётам по любым проводимым вами во время пробного периода тестам. Однако так как пробный период завершён, вы не сможете создавать новые тесты до момента приобретения одной из наших месячных подписок.

Месячные подписки доступны начиная с 49$ в месяц.

Хотя мы огорчимся, если вы уйдёте,  мы будем уважать ваше решение. Вы окажете нам неоценимую помощь, если скажете нам, почему вы решили не покупать подписку. Мы хотим сделать VWO лучшим тестовым инструментом в мире, и если он вам не подходит, мы хотели бы знать причины.

С нетерпением ждём вас в рядах наших клиентов!

С уважением,
команда VWO

Всё это ради окупаемости инвестиций

Успехом продавца больше не является превращение посетителя сайта в пользователя пробной версии. Необходимо продемонстрировать окупаемость инвестиций в электронный маркетинг, что означает получение большего количества клиентов и совершение продаж.

Рассылая релевантные материалы во время пробного периода, вы можете направить людей не только к использованию вашего продукта, но и получения выгоды от этого.

Как только новые пользователи увидят выгоду в том, что вы рекламируете, остальное будет сделать легко.

Источник: unbounce.com





Автор: Перевод: Константин Войцеховский

Впечатляющее видео

В 2 года родители купили малышу баскетбольное кольцо и мяч, посмотрите, что умеет этот малыш в 5 лет!


Нужны деньги до зарплаты?

более 30 сервисов

Кредиты онлайн на карту за 15 минут

от 0,01%

ставка

до 180 дней

макс срок

до 20 000 грн.

макс сумма