Как интернет-магазину получить больше продаж с уже существующего трафика

CEO Netpeak Артем Бородатюк об инструментах продвижения и привлечения клиентов — очень простых в использовании и дающих видимый результат.

Совокупность инструментов, которые нацелены не на рост позиций или трафика, а на рост продаж и прибыли — даже с уже существующего органического трафика —  в компании называют SEO 2.0. В своем докладе Артем описал некоторые из них.

1. Работа с посетителями, уходящими с сайта

Что можно сделать с человеком, который собирается уйти с вашего сайта? Можно попытаться «окликнуть» — например, с помощью спецпредложения. Схематически оно обычно выглядит вот так:

Как отмечает Артем, важно показывать такие предложения новым посетителям или новым за какой-то период времени. Всей аудитории выводить такие мессиджи нет смысла, ведь многих это раздражает. «Если вы написали какую-то унылую, неинтересную историю, то посетителей это будет раздражать, но если вы показываете интересные релевантные тексты, то это будет работать как контекстная реклама», — советует он.

Кейс №1. Продажи женских платьев. Какое из спецпредложений сработало лучше всего?

Результаты:

• На 6,12% снизился показатель отказов — с 37,37% до 35,08%.
• На 8,28% увеличилась средняя длительность сеанса (с 6:49 до 7:23).
• +5 транзакций в месяц без учета звонков.

Кейс №2. Посуточная аренда квартир Stopexit:

«Эта раздражающая реклама работает. И нужно с ней играться: если вы сделаете плохое спецпредложение, у вас будет низкая конверсия», — советует Артем.

Ниже приведены сервисы, которые могут помочь с этим:

• rightconversions.com
• bounceexchange.com
• popu.ps
• zoomanalytics.co
• exitmonitor.com
• exitintel.com
• picreel.com

2. Активация посетителей сайта на звонок

Кейс №1. Свадебный салон, для которого попробовали работу с системой call back от CallbackHunter.com. Это работает просто: заходите на сайт, и вам предлагают оставить номер и перезвонить за Х секунд. На установку системы ушло $67 (абонентская плата) и 38 минут работы программиста.

В результате получили 68 звонков, из них менеджер не взял трубку 22 раза, пользователь не взял трубку 14 раз, два раза не было данных. 30 звонков были успешными.

Результаты:

• 3 заказа на сумму $1282
• 8 заявок на примерку
• валовая прибыль (маржа = 25%): 1282 х 0,25 = $320,5
• ROI = (320 — 67)/67 х 100 = 378%.

Но, что важнее, анализируя работу этой системы, команде удалось выявить проблемы в сервисе самой компании. Например, на графике ниже видно, что примерно с 12 до 13:00 количество звонков, пропущенных менеджерами, растет (может быть связано просто с тем, что менеджеры уходят на обед).

По оси Y — количество звонков по типам, по оси X — время, желтым обозначены случаи, когда клиент не взял трубку, красным — когда менеджер не взял трубку, синим — успешные

Команда Netpeak с разрешения клиента прослушала все звонки и составила рекомендации. К примеру, оказалось, что оператор не представляется, когда перезванивает, не выясняет имя клиента, часто не уверен, в какой день можно сделать примерку, даже не предлагает прийти на примерку тем, кто сам не просит. И самое плохое: когда платья нет, клиенту не предлагают другие варианты. Если все эти ошибки исправить, сервис магазина улучшится.

Кейс №2: Работа с call-tracking-системой Ringostat у сайта экспедиторской компании. Системы call-tracking «знают» за счет статистики предыдущих звонков, через сколько времени клиенты обычно звонят.

Результаты использования системы:

• 193 (36,21%) посетителя нажали на виджет.
• 32 (16,6% из нажавших или 6% от всех) заказали звонок.
• 65% звонков было обеспечено данной системой.

За анализируемый период лишь 5 заявок клиенты отправили через контакты компании на сайте и 3 заявки — через форму заказа.

«Представьте, сколько потенциальных, но сомневающихся клиентов было на этом сайте. Активируйте сомневающихся — они не уверены, к ним нужно найти подход. Но это работает», — советует Артем.

3. Получение полезных действий от зрителя видео

Кейс №1: Работа с системой vintom.com на примере интернет-магазина семян и растений. Эта система позволяет разрешить просмотр видео на сайте после определенного действия (оставить e-mail, заполнить форму, указав имя, фамилию, телефон и т.д., поделиться ссылкой в Facebook). Также есть возможность побуждать к действию после просмотра видео (например, после окончания ролика всплывающее окно предлагает лайкнуть профиль компании). Выглядит это так:

Результаты за две недели по 38 видеороликам:

• Суммарное количество попыток просмотра 224
• Количество полученных e-mail-адресов 132 (нужно было не только ввести e-mail, а активировать код по почте)

Итого: конверсия в e-mail = 54,09% (для сайта основной канал — e-mail-маркетинг).

Артем советует при работе с этой системой использовать в качестве «платы» за просмотр видео share — это проще, чем процедура регистрации пользователя и использования кода для просмотра видео. Также нужно учитывать, что видео с громкими заголовками лучше привлекают пользователей: видео под названием «Обрезка клубники — уДачные советы» сработает хуже, чем ролик, названный «Чудо-овощ! Картошку скрестили с помидором».

4. Комментарии для товаров интернет-магазина

Кейс №1: работа с системой Disqus для интернет-магазина семян и растений. «Для меня было открытием: мы поставили эту систему на том же сайте интернет-магазина (около 400 товаров) и за месяц получили 80 комментариев. Люди действительно хотели пообщаться о семенах», — говорит Артем.

На сайте есть блок «Также», и оказалось, что после установки системы комментариев через него идут продажи: из этой формы было совершено 95 транзакций за 30 дней.

«Помните, что SEO — это про продажи и прибыль. Не нужно все время думать о новых каналах, старайтесь выжать максимум из того, что уже имеете», — советует эксперт.

Ниже — полная презентация Артема с iForum: